»Christian Püttjer und Uwe Schnierda zeigen, worauf es beim erfolgreichen Vorstellungsgespräch ankommt.« (European Business School)Die erste Hürde zum neuen Job ist geschafft. Nun kommt es darauf an, auch im Vorstellungsgespräch zu überzeugen durch souveränes Auftreten und gute Argumente. Die Bewerbungsprofis Christian Püttjer und Uwe Schnierda zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Stärken und Erfolge analysieren und vermitteln, einen Job- oder Branchenwechsel geschickt begründen und Gehaltsverhandlungen taktisch führen.

Christian Püttjer und Uwe Schnierda kennen die Wünsche und Hoffnungen, aber auch Sorgen und Nöte von Bewerberinnen und Bewerbern seit über 25 Jahren. Ihre umfassenden Erfahrungen aus der Optimierung von Bewerbungsunterlagen, aus Einzelcoachings und aus Seminaren bringen sie in ihre praxisnahen Ratgeber ein.

Vorwort zur 9. Auflage Liebe Leserinnen und Leser,liebe Bewerberinnen und Bewerber,Sie lesen diesen Ratgeber, weil Sie sich kurzfristig auf ein Vorstellungsgespräch intensiv vorbereiten möchten. Oder weil Sie mittelfristig damit rechnen, zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen zu werden und sich schon jetzt darüber informieren möchten, was sich bei Auswahlgesprächen in den vergangenen Jahren alles verändert hat.Worauf kann Sie unser Ratgeber vorbereiten? Welche Hürden müssen Sie überwinden? Und warum glauben wir überhaupt, dass wir Ihnen helfen können?Dieses Buch bietet Ihnen viele Möglichkeiten, sich umfassend vorzubereiten. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre beruflichen Stärken entdecken und als passgenaue Einstellungsargumente in die »Sprache der Firmen« übersetzen. Wir stellen Ihnen praxiserprobte Strategien und hilfreiche Beispielformulierungen vor, damit auch Sie Ihren Wechselgrund gegenüber neuen Arbeitgebern glaubwürdig darstellen können. Sie werden nach dem Durcharbeiten wissen, wie Sie eine überzeugende Selbstpräsentation für Ihre Vorstellungsgespräche ausarbeiten.Und wir machen Sie mit weit über 200 typischen Fragen aus Vorstellungsgesprächen vertraut.Genauso wie in unseren Bewerbungsseminaren und Einzelcoachings werden Sie Tipps und Vorlagen dafür bekommen, wie Sie ein Mind-Map Ihrer Selbstpräsentation entwickeln können, damit Sie in der stressigen Situation Jobinterview immer eine klare Visualisierung Ihrer wichtigsten Einstellungsargumente »vor Augen haben«. Wir machen Sie mit weit über 100 typischen Fragen aus Vorstellungsgesprächen vertraut und zeigen Ihnen, wie Sie auch körpersprachlich überzeugen können. Neben vielen Tipps und Hintergrundinformationen bekommen Sie weiter die Gelegenheit, mithilfe von zahlreichen Übungen unsere Hinweise auszuprobieren.Mit diesem Ratgeber verfolgen wir als Bewerbungscoaches mit unserer über 20-jährigen Erfahrung die gleichen Ziele wie in unserer täglichen Beratungspraxis: Wir möchten, dass Sie motiviert, selbstbewusst und sicher in Vorstellungsgespräche hineingehen. Vielleicht schicken Sie uns wie schon viele Leserinnen und Leser vor Ihnen ja auch eines Tages eine kurze Feedback-E-Mail mit dem Text: »Ja, es hat geklappt, ich konnte alle am Vorstellungsgespräch Beteiligten überzeugen und habe jetzt meine neue Stelle, danke!«Wir glauben, dass Sie, liebe Bewerberin, lieber Bewerber, ein Geschenk für die neue Firma sein werden und unsere Aufgabe sehen wir darin, dieses Geschenk so optimal wie möglich zu verpacken. In diesem Sinne wünschen wir Ihnen viel Erfolg für Ihre Vorstellungsgespräche!Christian Püttjer& Uwe Schnierda Das erwartet Sie in diesem BewerbungscoachingHerzlichen Glückwunsch: Sie sind zum Vorstellungsgespräch eingeladen worden! Doch das Rennen ist damit noch nicht gewonnen. Wie für die schriftliche Bewerbung gilt auch im Vorstellungsgespräch: Die gründliche Vorbereitung bringt Pluspunkte. In den letzten Jahren sind die Ansprüche, denen Bewerberinnen und Bewerber in Vorstellungsgesprächen genügen müssen, stark gestiegen. Dies hat verschiedene Gründe. Personalauswahl orientiert sich nicht mehr allein am Fachwissen der Bewerber, es wird der eigenverantwortliche Teamplayer gesucht, der berufliche Aufgabenstellungen sowohl in der Gruppe als auch allein erfolgreich bewältigt. Die Bewerber müssen deutlich machen, dass sie neben dem Fachwissen über die von Firmen gewünschten persönlichen Fähigkeiten verfügen.Hinzu kommt, dass die beruflichen Tätigkeiten und damit die Anforderungsprofile immer spezieller werden. Sie setzen sich deshalb im Vorstellungsgespräch nur dann durch, wenn Sie mithilfe passgenauer Einstellungsargumente nachvollziehbar erläutern, dass Sie die Anforderungen des neuen Arbeitsplatzes tatsächlich bewältigen werden.Aus unserer langjährigen Tätigkeit als Bewerbungstrainer und Karriereberater verfügen wir über viel Erfahrung aus der Praxis. Diese möchten wir an Sie weitergeben. Im Mittelpunkt der von uns vorgestellten Tipps, Erklärungen und Hinweise steht immer die Umsetzung durch Sie als Bewerberin oder Bewerber. Daher finden Sie in unserem Ratgeber viele Beispiele, Übungen und Formulierungen, die Ihnen helfen, Ihr neues Wissen bei Ihren Vorstellungsgesprächen einzusetzen.Um Vorstellungsgespräche erfolgreich bestehen zu können, müssen Sie ein eigenständiges berufliches und persönliches Profil präsentieren können. Dazu gehört natürlich auch ein individueller Sprach- und Antwortstil. Um Ihnen eine Basis für Ihren eigenen Gesprächsstil zu vermitteln, stellen wir Ihnen typische Fragen aus Vorstellungsgesprächen mit ungeeigneten und geeigneten Antwortmöglichkeiten vor. Allerdings nützt es nichts, die positiven Antworten auswendig zu lernen, dies macht Sie nicht automatisch zum Gewinner im Vorstellungsgespräch. Sie müssen sich vor allem damit auseinandersetzen, welche Erwartungshaltungen auf Unternehmensseite vorherrschen und welche Ziele mit einzelnen Fragen oder Frageblöcken verfolgt werden.Früher reichte es vielleicht aus, eine halbwegs passable Bewerbungsmappe abzuliefern und dann im anschließenden Vorstellungsgespräch möglichst nicht unangenehm aufzufallen. Heute wird wesentlich mehr von Bewerberinnen und Bewerbern verlangt: Sie müssen heutzutage von sich aus Einstellungsargumente liefern, die passgenau, stärkenorientiert und glaubwürdig sein sollten. Gefragt sind heute aktive Bewerber, die sich im Vorfeld eines Gespräches mit ihren beruflichen Erfahrungen, ihren Stärken, aber auch ihren Schwächen auseinandergesetzt haben. Zusätzlich müssen Bewerber deutlich machen können, dass sie sich auch intensiv mit den Anforderungen der neuen Stelle und dem neuen Arbeitgeber beschäftigt haben.Dieser Ratgeber hilft Ihnen, diese vielen ausgesprochenen oft aber auch unausgesprochenen Anforderungen des Vorstellungsgespräches zu durchschauen und zu bewältigen. Ihre Vorbereitung auf ein erfolgreich verlaufendes Vorstellungsgespräch findet systematisch, in vielen aufeinander abgestimmten Schritten, statt. Die folgende Übersicht zeigt Ihnen, was alles dazugehört.Überzeugen im Vorstellungsgespräch1. VorbereitungsphaseInformationssuche: Erwartungen von Firmen an Bewerber erkennenVerarbeiten der Informationen für Ihre Selbstpräsentation (Einstellungsargumente)Ihre Selbstpräsentation als Mind-Mapden Stellenwechsel begründendie richtige Kleidung auswählenIhre Gesprächspartner auf der Unternehmensseite vorab einschätzen2. VorstellungsgesprächGesprächstechniken kennen und nutzenStärken und Schwächen herausfindenFrageblöcke bewältigen(Fragen zur Motivation der Bewerbung, zur Firma, zur beruflichen Entwicklung, zum Selbstbild, zur privaten Lebensgestaltung, zu fachlichen Anforderungen)Ihre Fragen vorbereitenunzulässige Fragen entschärfenGehaltsverhandlungen führenbei problematischen Bewerbungen auf spezielle Fragen vorbereiten (Bewerber mit 50-plus, Wiedereinsteiger, Arbeitslose, häufige Jobwechsler)Beispielfragen und Beispielantworten durchgehen3. Nach dem GesprächZwischenbilanz: Vorstellungsgespräch auswertentelefonisch oder per E-Mail nachfassenAuf spezielle Fragen im zweiten Vorstellungsgespräch vorbereiteneventuelle Antworten auf englische Fragen trainierenArbeitsvertrag unterschreiben1.Vorstellungsgespräch: Worauf kommt es wirklich an?Mit der Einladung zu einem Vorstellungsgespräch haben Sie die erste Hürde im Bewerbungsverfahren genommen. Die neue Firma möchte Sie persönlich kennen lernen. Bereiten Sie sich vor, indem Sie sich mit den Erwartungen von Personalmitarbeitern und künftigen Fachvorgesetzten auseinandersetzen und verinnerlichen, dass Sie passende Argumente für Ihre Einstellung liefern müssen.Im Vorstellungsgespräch treten Sie das erste Mal persönlich in Erscheinung. Sie haben im Vorfeld viel Zeit damit verbracht, aussagekräftige Bewerbungsunterlagen zu erstellen, die Sie üblicherweise als E-Mail-Bewerbung an interessante Arbeitgeber versandt haben. Den Firmen liegt Ihre Selbstdarstellung in Schriftform vor, die nun im persönlichen Kontakt überprüft werden soll. Die übermittelten digitalen Bewerbungsmappen dienen den Firmen jedoch nur dazu, eine vorläufige Bewerbervorauswahl zu treffen. Anhand von Anschreiben, Lebenslauf, Arbeits- und Ausbildungszeugnissen wird nicht endgültig über die Besetzung einer Stelle entschieden. Mit Ihrem persönlichen Erscheinen im Bewerbungsgespräch sollten Sie die von Ihnen schriftlich vermittelten Fähigkeiten, Kenntnisse, Stärken und Erfahrungen bestätigen. Und es muss deutlich werden, dass Sie auch zur Firma passen. Die Firmenkultur differiert je nach Unternehmensgröße und Branche sehr stark. In Industriebetrieben herrscht beispielsweise ein anderes Arbeitsklima als in Event- und Marketingagenturen. In kommunalen Verwaltungen unterscheiden sich die Arbeitsabläufe von denen in Start-up-Firmen. Und in mittelständischen Unternehmen gibt es andere Entscheidungswege und Verantwortungsbereiche als in internationalen Konzernen.Auch wenn sich die Anforderungen an Bewerberinnen und Bewerber hinsichtlich der Tätigkeitsfelder und je nach Branche, Kundenstruktur und Größe der Firma stark unterscheiden, so gibt es doch große Gemeinsamkeiten in der Vorbereitung von Vorstellungsgesprächen. Denn wir erleben es in unserer Beratungspraxis täglich, dass Sie dann im Vorstellungsgespräch überzeugen, wenn Sie sich sowohl mit Ihren eigenen Wünschen und Zielen als auch mit den Vorstellungen und Erwartungen der Unternehmensseite gleichermaßen intensiv auseinandergesetzt haben. Passen Sie auch ins Team? In einem konstruktiven Vorstellungsgespräch sind Sie als Persönlichkeit und als Fachkraft gleichermaßen gefragt. Die Firmenseite versucht einerseits, Ihre persönlichen Fähigkeiten einzuschätzen beispielsweise, ob Sie in das Team passen, vom Fachvorgesetzten akzeptiert werden, ob Ihre Leistungsbereitschaft wirklich vorhanden ist, ob Sie Ihre Stärken und Schwächen einschätzen können und ob Ihr Arbeitsstil zur Unternehmenskultur passt. Andererseits will man ebenso herausfinden, ob Sie die fachlichen Anforderungen Ihrer Arbeit, also die tägliche Routinearbeit, neue Tätigkeiten, Sonderprojekte, Aufgaben in angrenzenden Fachgebieten und abteilungsübergreifende Themen, in den Griff bekommen werden.Typische Fragen, auf die wir Ihnen im weiteren Verlauf dieses Praxisratgebers auch überzeugende Antworten vorstellten, lauten daher: Gibt es eine Logik hinter Ihrem bisherigen beruflichen Werdegang?Warum haben Sie sich gerade bei uns beworben?Warum wollen Sie den Arbeitgeber wechseln?Aus welchen Gründen haben Sie sich für Ihren Beruf entschieden?Was würden Sie am ersten Tag in unserer Firma machen?Trauen Sie sich die neuen Aufgaben wirklich zu?Personalmitarbeiter, Fachvorgesetzte und weitere an der Einstellungsentscheidung beteiligte Personen wollen sich im Vorstellungsgespräch ein möglichst umfassendes Bild von Ihnen machen. Sie werden Ihre Gesprächspartner nicht für sich einnehmen, wenn Sie entweder nur die fachliche Seite oder nur Ihre Persönlichkeit betonen. Aus unserer BeratungspraxisMangelnde Selbstreflexion vor VorstellungsgesprächeEin Teamleiter Logistik aus einem mittelständischen Unternehmen suchte uns auf, weil er aufgrund seiner Bewerbungsmappe zwar viele Einladungen zu Vorstellungsgesprächen erhielt, aber im Gespräch dann immer wieder an einen Punkt kam, der ihn aus dem Rennen warf. Seine fachlichen Kenntnisse waren unbestritten interessant für die Unternehmen, zu denen er wechseln wollte. Er verfügte über eine zehnjährige Berufserfahrung und hatte innovative Logistikkonzepte entwickelt und in die Praxis umgesetzt. Für seinen jetzigen Arbeitgeber hatte er sehr erfolgreich gearbeitet, konnte jedoch nicht weiter aufsteigen, da die Bereichsleiterposition auf längere Sicht besetzt war. Das Problem dieses Bewerbers war, dass er seine erfolgreiche Arbeit in der Logistik im Vorstellungsgespräch nicht einfach nur darstellte, sondern in diesem Zusammenhang stets erwähnte, dass er seiner jetzigen Firma die mangelnden Aufstiegsmöglichkeiten übel nahm und versucht hatte, die Geschäftsleitung unter Druck zu setzen. Er wusste, dass er wegen seiner Berufserfahrung unverzichtbar war, und hatte dies so oft gegenüber der Geschäftsleitung thematisiert, dass ein Grabenkrieg entstanden war. Der Geschäftsführer versuchte ihn seit zwei Jahren zu entmachten, was ihm aber wegen der exzellenten Fachkenntnis des Teamleiters nicht gelang.Dieser Missstand brach aus dem Teamleiter in jedem Vorstellungsgespräch heraus. Den Umstand, dass er sich so lange gegen seine Entmachtung gewehrt hatte, bewertete er mit Stolz als Beleg für seine fachliche Eignung. Ihm war nicht klar, dass die Personalverantwortlichen bei seinen Vorstellungsgesprächen diese Darstellung weniger positiv sahen. Sie schlossen daraus, dass er ein Querulant und potenzieller Unruheherd sei. Wir trainierten mit ihm, seine beruflichen Erfolge im Gespräch stärker in den Vordergrund zu stellen. Die Darstellung seiner persönlichen Fähigkeiten, wie Durchsetzungsfähigkeit, Eigeninitiative, Belastbarkeit oder Kooperationsbereitschaft, konnte er im Vorstellungsgespräch nun an der guten Zusammenarbeit mit Zulieferern festmachen. Dadurch konnten Personalverantwortliche seine Kommunikationsfähigkeit und seine Konfliktlösungsfähigkeit positiv bewerten. Der Wechsel gelang.Fazit: Das Vorstellungsgespräch dient dazu, Personalmitarbeitern und anderen Firmenvertretern deutlich zu machen, dass Sie nicht nur fachlich geeignet sind, sondern sich auch in die Arbeitsabläufe und das Betriebsklima in der neuen Firma einpassen können.

Vorwort zur 9. Auflage 9Das erwartet Sie in diesem Bewerbungscoaching 111.Vorstellungsgespräch:Worauf kommt es wirklich an? 15Passen Sie auch ins Team? 16Die Wünsche der Personalabteilungen 19Der Begründungsbedarf nimmt zu 212.Warum sollten wir gerade Sie einstellen?Ihre Einstellungs­argumente in Form einer Selbstpräsentation 25Was Unternehmen von Bewerbern erwarten 27Schema für die Selbstpräsentation 36Fehler in der Selbstpräsentation 46Überzeugungsregeln für Ihre Selbstpräsentation 543.Stress im Griff: Ihre Selbstpräsentation als Mind-Map 70Die Angst vor dem Blackout 70Stressabbau durch Mind-Map 714.Gute Gründe für den Stellenwechsel 77Weshalb wird tatsächlich gewechselt? 77Akzeptierte Wechselgründe 78Wichtig: Zukunftsorientierung stattVergangenheitsfixierung 825.Auf dem Weg ins Vorstellungs­gespräch 89Die passende Kleidung 90Einstimmung 91Typische Phasen des Vorstellungsgespräches 926.Wer wird Ihnen gegenübersitzen? 96Personalverantwortliche 97Fachvorgesetzte 98Geschäftsführer und Firmeninhaber 997.Gesprächstechniken, die Sie kennen sollten 103Offene Fragen 103Geschlossene Fragen 105Alternativfragen 106Skalenfragen 108Stressfragen 109Antworttechnik: Beispiele geben 1138. Die eigenen Stärken und Schwächen 117Stärken glaubwürdig darstellen 118Schwächen taktisch benennen 1209.Auf diese Fragen sollten Sie sich vorbereiten 125Fragen zur Motivation der Bewerbung 126Fragen zur Firma 130Fragen zur beruflichen Entwicklung 133Fragen zum Selbstbild 138Fragen zur privaten Lebensgestaltung 144Fragen zu fachlichen Anforderungen der neuen Stelle 15010.50 Fragen, die Sie stellen können 158Ihre Fragen, bitte! 15811.Was tun bei unzulässigen Fragen? 163Wie reagieren Sie? 16312.Gehaltsvorstellungen: Was ist realistisch? 168Gehaltshöhe ermitteln 169Gehaltsforderungen taktisch durchsetzen 17013.Brüche im Lebenslauf problematische Bewerbungen 174Entkräften Sie Vorurteile 175Das Vorstellungsgesprächbei problematischen Bewerbungen 17714.Die 50 häufigsten Fragen und die besten Antworten 190Fragen zur Motivation der Bewerbung 192Fragen zur beruflichen Entwicklung 194Fragen zum Selbstbild 195Fragen zur Firma 196Fragen zur privaten Lebensgestaltung 197Fragen an Arbeitslose 198Fragen an Wiedereinsteiger 199Fragen an 50-plus-Bewerber 201Fragen an häufige Jobwechsler 202Stressfragen 20415.Wie geht es nach dem ersten Gespräch weiter? 207Ihre Meinung ist gefragt: Vorstellungsgespräche auswerten 207Nachfass-Mail und telefonisches Nachfassen 211Assessment-Center und weitere Auswahlschritte 213Taktisch weiter bewerben 21516.Kundengespräche:Arbeitsprobe im Vertrieb, Einkauf oder Service218Typische Fehler 219Typische Aufgabenstellungen inReklamationsgesprächen 22117.Was passiert im zweiten Vorstellungsgespräch? 227Unterstreichen Sie erneut Ihre Leistungsbereitschaft 227Beispielfragen und Beispielantworten für Runde zwei 23118.Sonderfall: Das Job-Interview auf Englisch 237Englische Job-Interviews in Deutschland 237Die wichtigsten Fragenkomplexe im Überblick 23819.So bestehen Sie die Probezeit245Die neuen Aufgaben 245Die neuen Kollegen 248Der neue Chef 25120.Selbstbewusst ins Vorstellungsgespräch 256Register 258